Manipularea, o arta tot timpul la moda. Ia-ti centura neagra la controlul mintii si cumpara cat mai repede cartea Arta manipularii de Kevin Dutton, pana nu o declara ilegala!
Cartea Arta manipularii este despre un soi special de persuasiune care are o perioada de incubatie de numai cateva secunde si poate dezarma instantaneu pana si cea mai patrunzatoare minte. Este centura neagra la controlul mintii.
De la maligna, dar fascinanta putere a psihopatilor, a ucigasilor in serie si a escrocilor pana la geniul politic al lui Winston Churchill – trecand prin maestrii ai artelor martiale, calugari budisti, magicieni, comici, vanzatori, CEO si broaste care se fraieresc reciproc – sclipitor de originala carte a lui Kevin Dutton exploreaza tot ceea ce ne poate invata stiinta in materie de tehnici de persuasiune.
Un tur amplu si captivant al stiintei persuasiunii si influentei… care expune, alaturi de multe alte minunatii, cat de multi oameni de stiinta muncesc efectiv in zonele intunecate ale personalitatii umane, ale imbunatatirii psihologice si, in principal, ale controlului mintii. – The Sunday Times
Atat de uluitor de sclipitoare, incat ma mir ca nu a fost declarata ilegala. – Howard Marks
Kevin Dutton nu e Mesia. Dar are o multime de povesti si parabole care arunca o lumina noua asupra felului in care putem fi persuadati. – Terry Jones and Michael Palin
Vezi si filmul de mai jos:
Sclipitor… Kevin Dutton este pur si simplu un geniu. Acum spun povestile lui ca si cum ar fi ale mele. – Andy McNab
- An aparitie: 2019
- Autor: Kevin Dutton
- Categoria: Dezvoltare Profesionala
- Categoria: Psihologie Practica
- Editie: Necartonata
- Editura: GLOBO
- Format: 200 x 130 x 22 mm
- Nr. pagini: 320
- Titlu Original: Flipnosis: The Art of Split-Second Persuasion
- Pret aproximativ: 40 Lei
Nu vreau sa te manipulez!
Libris Carturesti Cartepedia
Arta manipularii de Kevin Dutton
Cuprins carte:
- Introducere
- Capitolul 1: Instinctul de persuadare
- Capitolul 2: Atracție fetală
- Capitolul 3: Jaful minții la drumul mare
- Capitolul 4: Marii maeştri ai manipulării
- Capitolul 5: Persuadarea la plural
- Capitolul 6: Persuadarea spontană
- Capitolul 7: Psihopatul, un manipulator înnăscut
- Capitolul 8: Orizonturile influenței
- Anexe
- Mulțumiri
- Sursele imaginilor
- Note
Fragment din volumul „Arta manipularii” de Kevin Dutton:
In domeniul vanzarilor, o tehnica apropiata de cea a piciorului in usa este cea cunoscuta sub numele de momeala. Am intalnit prima data aceasta metoda cand vindeam televizoare in studentie. Mecanismul se desfasoara dupa cum urmeaza. Clientul intra pe usa si se indreapta catre un televizor. Un asistent – poate chiar eu – se apropie de client, si dupa cateva remarci despre vreme, le face o oferta. Oferta e semnificativ mai avantajoasa decat a altor magazine din cartier, si clientul o accepta. Directorul are insa alte idei. Fara ca clientul sa stie, el nu are nicio intentie de a oferi televizorul la acel pret. Nimeni dintre noi nu vrea asta. E doar o momeala. Un soi de iluzionism psihologic, menit sa atraga clientul sa decida sa faca achizitia.
Acesta este doar inceputul. Dupa aceea, urmeaza ritualul bizantin de inchidere a tranzactiei, niste proceduri menite doar sa ajute la cimentarea deciziei: completarea unui contract complicat, explicarea (cu lux de amanunte) a contractului financiar tenebros, incurajarea clientului „Incercati, o sa va placa” – sa ia televizorul acasa de proba: „Doar sa vedeti daca se potriveste cu decorul, stiti, gen”. Si desigur ca se potriveste. In 11 ori din 10.
Puteti vedea ce se petrece? Cu cat clientul trebuie sa treaca prin mai multe obstacole, cu atat angajamentul lui de a cumpara devine mai puternic. Tipul pentru care lucram obisnuia sa intrebe cate feluri de documente de identitate avea clientul asupra sa in magazin, apoi sa insiste, indiferent cat de multe erau, ca mai e nevoie de inca unul: „Data fiind sporirea securitatii, asa e legea.” Nederanjati de aceasta povara suplimentara – din contra, incurajati de termenii generosi, agreati la inceput – clientii erau apoi trimisi sa faca rost de documentele necesare, fara sa-si dea seama ca din momentul in care au iesit pe usa magazinului, vointa nu le mai apartinea, si erau robii unui acord de prelevare a banilor, direct din contul lor bancar.
Inevitabil, desigur, la un moment dat, ceva urma sa „se petreaca”. Pretul original nu includea taxele, eu sau un alt coleg din echipa de vanzari „facusem o greseala”, pe care directorul – „Imi pare rau, nu am ce sa fac” – nu o putea accepta. Credeti ca mai conta? Ca ne afecta sansele de a vinde? Pe naiba. In majoritatea covarsitoare a cazurilor, clientul pleca cu televizorul, chiar si atunci cand pretul nu mai era competitiv, ba chiar era mai mare decat cel oferit de alte magazine. Fiecare linie punctata, fiecare formular suplimentar de identificare, fiecare zambet, fiecare strangere de mana, toate aceste elemente faceau ca produsul sa fie din ce in ce mai dezirabil.
La final, gandul ca vor pune mana pe televizor era singurul cu care clientii ramaneau. Nu puteau sa renunte la acest gand.Capitolul 5: Persuadarea la plural
Robert Cialdini împreună cu colegii lui, au efectuat în 2007 un studiu memorabil. Cum ar putea companiile din industria hotelieră să facă un lucru imposibil: să-i convingă pe turiști să-și refolosească, cel puţin o dată, prosoapele?
Cialdini era interesat de acele mesaje care puteau să asigure un conformism cât mai puternic. Care sunt aceste mesaje, cele cu normele descriptive (adică cele care arată cum își refolosesc alții prosoapele)? Sau cele convenționale, care promovează conştienti zarea problemelor legate de mediu?
Pentru a afla, el a atribuit, la întâmplare, un cartonaş cu unul dintre mesajele următoare în 200 de camere de hotel -, apoi a numărat prosoapele:
- Ajutati hotelul să economisească energia”.
- „Ajutați-ne să salvăm mediul înconjurător”.
- „Fiți partenerul nostru în protecţia mediului“.
- „Ajutați-ne să lăsăm generațiilor următoare mai multe resurse”.
- „Alăturați-vă celorlalți oaspeți și ajutați-ne să salvăm mediul (într-un studiu efectuat în toamna anului 2003, 75% dintre oaspeții noştri au luat parte la programul nostru de economisire a resurselor, folosind de mai multe ori același prosop…)”.
Care dintre mesaje credeți că a fost cel mai eficient? Care dintre ele credeți că v-ar face cel mai mult să vă conformați? Dacă credeți că e ultimul mesaj – „Alăturați-vă celorlalți oaspeți și ajutați-ne să salvăm mediul” -, nu sunteți singuri. 44% dintre oaspeții care au văzut acest cartonaj în camera lor, şi-au refolosit prosoapele. Cel mai puțin eficient – ce surpriză! – era cel care sub linia beneficiul hotelului: sub 16% dintre turişti şi-au refolosit prosopul în acest caz. Într-un studiu ulterior, în care mesajul cel mai eficient a fost modificat sub forma „Alăturați-vă celorlalți oaspeți și ajutați-ne să salvăm mediul (într-un studiu efectuat în toamna anului 2003, 75% dintre oaspeții care au stat în această cameră au luat parte la programul nostru de economisire a resurselor, folosind de mai multe ori același prosop…)”, rata conformării a crescut și mai mult, până la 49%.
»Dacă sunteți într-o situație și nu știți cum să acționați” – comentează Noah Goldstein, unul dintre cercetătorii implicați în studiu – ,,veți căuta să vedeți cum au procedat alții, şi care sunt normele situației respective”.
Şi aşa am revenit chiar la Asch.
Sau nu? Să ne uităm pentru o clipă la experimentul lui Cialdini și să-l comparăm cu experimentul cu linii. Observați vreo diferenţă? Ei bine, pentru început, desigur, în experimentul lui Cialdini nu se produce nicio ruptură cu datele care pot fi verificate în mod obiectiv. Sigur, majoritatea oaspeților care au stat în camera 320, ar fi putut să-şi recicleze prosoapele. Pe de altă parte, nu putem să facem rost de o riglă și să măsurăm acest comportament – cât e el de corect sau de greşit – aşa cum putem măsura liniile din studiul lui Asch.
Dar asta nu e singura diferență. Există o discrepanță și mai importantă. În studiul lui Asch, majoritatea era prezentă. Ei erau acolo şi nu puteau fi ocoliți. Ei erau vizibili, ca factor decisiv al influenței, atât fizic cât şi psihologic. Pe de altă parte, în studiul lui Cialdini nu exista nicio majoritate. Această majoritate era cel puțin invizibilă. Și, poate și mai important, ea nu va putea vedea. Pe hârtie, desigur, erau o forță redutabilă, însă asta nu se compară cu prezența lor în carne și oase; nu e ca și cum ieşeau din baie cu prosoapele lor refolosite. Cu toate acestea, mesajul i-a convins pe oaspeți să refolosească prosoapele.
Rezultatele studiului lui Cialdini sunt interesante. Conformismul nu e doar un fenomen vizibil. Nu e vorba doar despre a fi văzut ca fiind diferit. E un fenomen mai profund. Se pare că avem preferința clară de a nu înota împotriva curentului.
Cand va cazati la un hotel, este posibil sa observati un semn in baie care va roaga/indeamna sa va refolositi prosoapele. De ce fac hotelurile asta? Este doar o modalitate de a economisi bani si de a reduce costurile? Sau exista un motiv mai profund in spatele acestei cereri?
Deci, este vorba de manipulare, dar de una benefica. Face bine pe termen scurt hotelului si pe termen lung mediului si, implicit tuturor.
De ce sa refolosesti prosoapele la hotel?
Dar sa si raspundem la aceasta intrebare si in alt fel.
Motivul principal pentru care hotelurile incurajeaza oaspetii sa-si refoloseasca prosoapele este reducerea impactului asupra mediului al spalatoriei. Spalarea si uscarea prosoapelor consuma multa apa, energie si detergent, ceea ce contribuie la emisiile de gaze cu efect de sera, poluarea apei si generarea de deseuri. Prin reutilizarea prosoapelor, puteti contribui la conservarea acestor resurse pretioase si la protejarea planetei.
Un alt motiv pentru care hotelurile va cer sa va refolositi prosoapele este imbunatatirea calitatii serviciilor si a igienei. Spalarea prea des a prosoapelor poate deteriora materialul si le poate face aspre. Reutilizarea prosoapelor poate ajuta la pastrarea moliciunii si a confortului acestora. Mai mult, reutilizarea prosoapelor poate reduce riscul de contaminare incrucisata de la prosoapele altor oaspeti care au anumiti microbi ce nu mor usor prin procesul de spalare a rufelor.
Deci, data viitoare cand stati la un hotel, luati in considerare reutilizarea prosoapelor. Este o modalitate simpla de a face o fapta pozitiva pentru mediu. De asemenea, puteti cauta hoteluri care au practici si certificari ecologice, cum ar fi utilizarea surselor de energie regenerabila, reciclarea deseurilor sau sprijinirea comunitatilor locale. Alegand sa va refolositi prosoapele si sa sustineti hotelurile ecologice, deveniti un calator si mai responsabil si contribuiti la un mediu mult ma sanatos pentru voi si nepotii vostri.
Va mai recomand sa vedeti si filmele urmatoare:
