Cum poti determina pe cineva sa faca ceea ce doresti tu sa faca? Raspunsul psihologilor sociali e simplu: nu trebuie nici sa ai putere de seductie, nici sa fii un geniu al persuasiunii sau sa detii o pozitie de forta, ci doar sa cunosti si sa aplici anumite tehnici de manipulare.
Acesta este unul dintre cele mai mari best-seller-uri ale editurii noastre. Studiind manipularea in viata de zi cu zi, cei doi profesori de psihologie ofera retete si dau ca exemple experimente uluitoare de manipulare, arta de a-i determina pe ceilalti sa faca ceea ce ei nu doresc fara a apela la muschi. O carte utila atat manipulatorilor cat si noua… celorlalti.
Vom intelege aceste tehnici citind povestea plina de umor a doamnei O. Viata ei este o adevarata drama, deoarece nu e in stare sa recunoasca si sa contracareze incercarile de manipulare ale celor cu care intra in contact zi de zi, de la vinzatori pina la cersetori. Situatiile in care doamna O. cade victima manipulatorilor din jurul ei le permit autorilor sa prezinte strategiile cu ajutorul carora putem obtine de la alte persoane lucruri cu care altminteri ele nu ar fi niciodata de acord. Revizuita si completata la aceasta editie cu un capitol despre manipularea de masa folosita in marketing, cartea a fost reeditata de mai multe ori in Franta si tradusa in peste zece limbi.
Tratat de manipulare de Robert-Vincent Joule si Jean-Leon Beauvois
Strategii recomandate celor onesti dar mai ales celorlalti..
Cod produs: 22758
Limba: Romana
Data publicării:2002
Autori: R. V. Joule & J. L. Beauvois
Editura: Editura Antet
Colectia: Stiinte sociale Comunicare
Numar pagini: 176 pagini
ISBN: 973924128X
Cuprins carte
- PREFAŢĂ
- CUVÂNT ÎNAINTE
- INTRODUCERE
- CAPITOLUL I CAPCANELE DECIZIEI
- Prindeţi hoțul
- Efectul de îngheț
- Un caz de management absurd
- Trebuie să ştii când să spui „stop”
- De la împotmolirea în Vietnam la factura unui garajist
- De la automanipulare la manipulare
- CAPITOUL II AMORSAREA
- O afacere bună
- Trebuie să ştii să revii asupra unei decizii
- Viitorul aparține celor care se scoală de dimineață
- O duminică la țară
- Momeala
- CAPITOUL III PUȚINĂ TEORIE
- Teoria angajamentului
- Despre sentimentul de libertate
- Efectele angajamentului
- CAPITOLUL IV PICIORUL-IN-USA
- Faptele bune ale Doamnei O
- Nu cădeți în plasă
- Piciorul-in-uşă clasic
- Cum vă place
- Un bun picior-în uşă
- Piciorul-în-uşă cu cerere implicită
- Nu acceptați să fiți atins
- CAPITOUL V ANGAJAMENTUL ÎN RENUNŢAREA LA FUMAT
- Şase moduri plus unu de a determina pe cineva să se abțină de la fumat
- Trei picioare-in-uşă
- Trei amorsări
- Şapte zile de gândire
- Raționalizarea în act şi efectul „bulgăre de zăpadă”
- Încetarea fumatului
- CAPITOLUL VI – UŞA-IN-NAS
- Însoțitori amabili
- O bună uşă-în-nas
- Un fenomen greu de înțeles
- O bună uşă-în-nas sau un bun picior-în-uşă?
- CAPITOUL VII – MANIPULAREA COTIDIANĂ 1: AMICI ŞI NEGUSTORI
- Cauze mici, cauze mari
- Din viață, pur şi simplu
- Uşi-în-nas
- Amorsări
- Picioare-în-uşă
- Manipularea moralei
- CAPITOLUL VIII – MANIPULAREA COTIDIANĂ 2: ŞEFI ŞI PEDAGOGI
- Agentul n-aduce fericirea
- Structuri şi culturi în organizare
- Şefi animatori bine pregătiți
- Dar cine sunt aceşti copii de cor?
- Cine iubeşte mult pedepseşte aspru
- Copii care consimt în mod liber
- Aceşti copii care ne seamănă
- ÎN LOC DE CONCLUZIE
- BIBLIOGRAFIE
Fragment din carte
PREFATA
Rar se întâmplă ca o lucrare scrisă de psihologi sociali să-şi merite atât de bine titlul. Mai întâi, pentru că ea poate fi citità de toată lumea. Apoi, fiindcă se adresează tuturor, deci tuturor oamenilor cinstiti (fiecare putându-se recunoaşte în acest califi- cativ). În sfârşit, este vorba despre un tratat de manipulare: din care învăţăm cum să determinăm pe cineva să facă ceea ce vrem noi (și poate, mai ales, cum suntem determinati noi inşine să facem ceea ce altul doreste să facem).
Când reflectăm asupra motivelor care-i determină pe oameni să se comporte diferit de felul în care s-ar comporta în mod spon- tan, ne gândim imediat la relațiile de autoritate. Când obținem ceva de la altul, aceasta se datoreste fără îndoială faptului că dispunem de o anume putere sau, cel puțin, de mijloace de presiune eficiente. Dar nu dispunem întotdeauna, neapărat, de putere sau de mijloace de presiune. Din fericire, există un număr de cai ocolite pentru a determina o persoană să facă ceea ce n-ar fi făcut de la sine. Este tocmai ceea ce autorii califică drept teh- nici de manipulare, tehnici care, pe de altă parte, sunt practicate de noi toți, conştient sau nu, în viața cotidiană. Aceste tehnici, ca si analiza resorturilor care stau la baza lor, fac obiectul unui nu- mår important de cercetări în psihologia socială încă de la finele celui de al doilea război mondial.
Vom vedea cum putem manipula pe cineva cu ajutorul teh- nicilor cu nume atât de evocatoare ca „piciorul-in-uşă“, „amorsa- rea” sau „uşa-in-nas”… Vom vedea, de asemenea, și de ce aceste tehnici sunt eficace: acesta este obiectul teoriei angajamentului (înțelegând prin aceasta legătura care există între individ si actele sale). Nu numai că aceste tehnici îi determină pe oameni să se supună, dar ele îi determină la supunere de bună voie, păstrând un puternic sentiment de libertate.
Nu trebuie să credeți că este vorba de arme noi oferite puter- nicilor zilei pentru a se instala mai bine la putere. Cum au remar- cat şi autorii, de obicei, asemenea oameni n-au aşteptat tratatul de față pentru a-și rafina tehnicile şi metodele de manipulare si din tratat ei nu vor învăța, probabil, nici un lucru pe care să nu-l știe deja. Dimpotrivà, manipularea rămâne deseori singura posibilitate lăsată celor care nu pot obține ceva prin exercitarea puterii şi nici opunându-se forței exercitate de altcineva. Mai mult, cu siguranță că nu ignorând aceste tehnici de manipulare, pe care alții nu se sfiesc să le folosească, deliberat sau nu, vom putea să ne apărăm împotriva lor: cea mai bună cale de a evita så fii manipulat sau de a manipula în cunoștință de cauză este, bineînțeles, cunoașterea principiului acestor tehnici.
Acest text mi-a produs o plăcere imensă prin umorul tonic pe care-l degajă, plăcere care probabil că seamănă cu cea a lui Robert-Vincent Joule și a lui Jean-Léon Beauvois când l-au scris. Le mulțumesc. De asemenea, trebuie să le mulțumesc, şi împre- ună cu mine toți cei care îmbrăţişează ştiinţele umane, și pentru faptul de a fi arătat că psihologii sociali pot contribui într-un mod demn de a fi apreciat la înțelegerea practicilor cotidiene în care suntem angajați neîncetat.
Jean-Claude Deschamps
CUVÂNT ÎNAINTE
În această lucrare se vor prezenta o teorie (teoria angajării) şi un ansamblu de fenomene (fenomenele de amorsare”, „piciorul-in-prag”, usa-in-nas”) bine cunoscute specialiştilor în domeniu.
Teoria și fenomenele arată cum poate fi făcut cineva să-și modifice comportamentul – şi, mai ales, să adopte atitudini la care nu s-ar fi gândit – fără a se recurge la autoritate, nici la vreo strategie de persuasiune, ci doar pe căi ocolite. Aceste fenomene au fost studiate experimental și realitatea lor nu mai este astăzi pusă la îndoială. În măsura în care ele pun în valoare manipularea indivizilor, dacă nu chiar a maselor, înainte de a lua decizia de a le face cunoscute, a trebuit să răspundem unei probleme de deontologie: dacă ele pot constitui baza practicilor de manipulare, nu ar fi mai înțelept să nu vorbim despre ele? Am tranşat. Cum nici obscurantismul şi nici pudibonderia nu sunt niciodată soluția unei probleme deontologice, am considerat că e mai bine să spunem lucrurilor pe nume (ca dovadă şi titlul lucrării!) şi să le arătăm în adevărata lumină.
Abia in 1990 a fost demonstrata experimental eficacitatea unei tehnici de influentare care consta pur si simplu in a utiliza inainte de cerere o banala formula de politete: „Cum va simtiti?”. E adevarat ca aceasta formula este rezervata oamenilor pe care-i cunosti intr-o masura mai mica sau mai mare.
Howard (1990), promotorul tehnicii piciorul-in-gura voia sa obtina de la persoane solicitate prin telefon ca acestea sa cumpere fursecuri in beneficiul Restaurantelor Inimii. Inainte de a face apel la generozitatea interlocutorilor, le zicea o data sau de doua ori: „Cum va simtiti astazi? […] Sunt foarte fericit ca va simtiti bine”. Acest mod de a intra in tema a crescut procentajul de acceptare de la 10% la 25%. Demonstratiile cu privire la eficacitatea tehnicii piciorul-in-gura nu lipsesc, fie ca aceasta este practicata la telefon sau in discutii fata in fata (Aune si Basil, 1994). Mai ramane sa-i intelegem resorturile. S-ar putea crede ca politetea cu care cercetatorul s-a adresat oamenilor joaca un rol primordial. Dar explicatia avansata de Howard este foarte diferita. El se bazeaza pe faptul ca la intrebarea care ii este adresata, oricare ar fi starea sa de spirit efectiva, interlocutorul nu prea poate raspunde decat „Bine”. Din nou, desi forma interogativa utilizata da iluzia ca exista posibilitatea alegerii raspunsului (alegere intre „Bine” si „Rau”), viata sociala ne dicteaza sa raspundem „Bine”, mai ales daca nu cunoastem persoana care ni se adreseaza sau o cunoastem foarte putin. Iar Howard se adreseaza unor necunoscuti! Inchipuiti-va ca cei cincisprezece colegi pe care i-ati intrebat astazi cum se mai simt ar fi profitat de asta ca etaleze nefericirea si sa va implore compasiunea. Totusi, raspunsul „Bine” nu este, din punct de vedere psihologic, neutru. Potrivit lui Howard, el ingreuneaza refuzul de a face, imediat dupa aceea, un mic gest pentru cei care nu se simt bine, mai ales pentru cei nevoiasi.”
Invata cum sa te feresti de manipulatori!
Alege o carte de mai jos:
Cartepedia Carturesti Libris Librarie.net
Tratat de manipulare
