Diagnosticul Global al Afacerii prin Modelul Roland-Berger

Din multitudinea de modele de diagnostic global existente, atât internaționale, cât și dezvoltate local de diverși specialiști, am ales un model verificat pe plan internațional și care se poate aplica la orice societate, deoarece variabilele sale nu țin cont de un anumit tip de economie sau dimensiune a societății: Modelul Roland-Berger

Modelul de evaluare utilizat de firma de consultanță Roland-Berger se prezintă sub formă de chestionar ce analizează 6 domenii de interes după 28 de criterii. În funcție de aprecierile subiective făcute se acordă o notă: minim este 1, iar maxim este 5.

Principalele domenii de interes analizate sunt: Produsele, Concurența, Distribuția, Producția, Financiarul și Managementul.

Formula de calcul a punctajului este o medie: suma produsului numărului de apariții al fiecărei aprecieri primite, raportată la numărul total de apariții al aprecierilor primite;

Vezi și filmul următor:

Diagnosticul Global al Societatii prin Modelul Roland-Berger – Abordare propusa pentru interviu

Criterile și caracterizarile (criteriu : caracterizare) pentru fiecare domeniu:

Produse

• Calitate/fiabilitate: Sunt produsele noastre la un nivel de top în segmentele de piață vizate?
  • Măsură economică: Creșterea calității și a fiabilității produselor realizate. Investește în certificări de calitate internaționale și implementează un sistem riguros de control al calității pe tot parcursul procesului de producție.
• Nivel tehnologic: Tehnologia utilizată pentru produsele noastre este de top-level în segmentele vizate?
  • Măsură economică: Ridicarea nivelului tehnologic la nivelul concurenței. Alocă un buget consistent pentru cercetare și dezvoltare (R&D) și achiziția de licențe pentru tehnologii de vârf.
• Gama de produse: Există suficiente sinergii între diferitele grupe de produse din portofoliul nostru?
  • Măsură economică: Dimensionarea gamei de produse și servicii pentru a răspunde cererii. Impulsionarea inovării și investițiile în tehnologii noi. Dimensionarea gamei de produse și servicii pentru a răspunde cererii. Dezvoltă o strategie de cross-selling și up-selling prin identificarea sinergiilor și pachetelor de produse complementare.
• Potențial inovator: Putem depăși decalajul tehnologic existent prin inovație?
  • Măsură economică: Impulsionarea inovării și investițiile în tehnologii noi. Stabilește parteneriate strategice cu universități sau institute de cercetare pentru a accelera inovația și a reduce decalajul tehnologic.
• Sprijin extern: Am stabilit cooperări externe relevante pentru dezvoltarea produselor?
  • Măsură economică: Cooperarea cu entități cu potențial inovator. Consolidează și extinde rețeaua de colaborări existente, căutând noi parteneri strategici care pot aduce expertiză sau resurse suplimentare.

Concurență

• Situația pieței: Care este situația economică actuală pe piețele noastre de desfacere?
  • Măsură economică: Intrarea pe piețe cu concurență redusă. Realizează analize periodice de piață pentru a identifica segmentele cu cel mai mare potențial de creștere și adaptează strategia de prețuri.
• Tendințe de creștere: Înregistrăm creșteri pe termen lung peste sau sub medie comparativ cu piața?
  • Măsură economică: Concentrarea pe piețe de nișă, dar cu potențial ridicat. Concentrează-te pe nișe de piață cu creștere rapidă, chiar dacă acestea necesită investiții inițiale mai mari.
• Structura concurenței: Există nișe atractive sau ne confruntăm cu o competiție directă acerbă?
  • Măsură economică: Diferențiază oferta față de competiție prin calitate și/sau preț. Dezvoltă o strategie de diferențiere puternică, bazată pe unicitatea produselor sau serviciilor, pentru a evita competiția directă acerbă.
• Competitivitate: Suntem de o dimensiune comparabilă cu a principalilor concurenți?
  • Măsură economică: Dezvoltă o strategie care să țintească depășirea concurentului. Implementează un program de optimizare a costurilor și eficientizare operațională pentru a-ți crește competitivitatea la nivel de preț și ofertă.

Distribuție

• Clienți principali: Mai avem clienții principali sau majoritatea au fost pierduți?
  • Măsură economică: Analiza principalilor clienți și regândirea ofertelor și a contractelor. Implementează un program de fidelizare a clienților cheie și dezvoltă noi servicii cu valoare adăugată pentru aceștia.
• Structura clienți: Avem foarte puțini sau mulți clienți, și cum ne influențează acest lucru?
  • Măsură economică: Lărgirea numărului de clienți pe piețe diferite. Diversifică portofoliul de clienți prin campanii de marketing targetate și extinderea segmentelor de piață vizate.
• Know-how: Avem suficient personal calificat pentru a susține procesele de distribuție?
  • Măsură economică: Urmărește calificarea ridicată a personalului de bază. Investește în programe de training și dezvoltare profesională pentru personalul din vânzări și distribuție.
• Canale de distribuție: Există canale eficiente de distribuție externe pe care le utilizăm?
  • Măsură economică: Identifică cele mai bune canale de distribuție. Evaluează și optimizează canalele de distribuție existente și explorează noi parteneriate pentru a ajunge la o audiență mai largă.
• Service: Avem o rețea de service constituită și funcțională?
  • Măsură economică: Dezvoltă o rețea de service sau extinde rețeaua existentă. Dezvoltă o rețea de service extinsă și eficientă, posibil prin francize sau parteneriate cu service-uri locale.

Producție

• Amplasament: Este producția noastră concentrată sau împrăștiată pe mai multe locații?
  • Măsură economică: Determină care strategie este mai bună pentru societate. Evaluează o strategie de consolidare sau descentralizare a producției, în funcție de costurile logistice și avantajele locale.
• Organizare: Organizarea producției permite un flux eficient?
  • Măsură economică: Automatizează fiecare etapă, de la aprovizionare până la desfacere. Implementează principii de lean manufacturing și automatizare pentru a optimiza fluxul de producție și a reduce timpii morți.
• Infrastructură: Infrastructura noastră este modernă sau necesită întreținere semnificativă?
  • Măsură economică: Îmbunătățește și extinde infrastructura existentă, dacă este necesar. Alocă un buget pentru modernizarea infrastructurii și implementează un plan de mentenanță preventivă.
• Utilaje: Utilajele de care dispunem sunt sigure și eficiente?
  • Măsură economică: Scoate din producție „vechiturile” și investește în „verde„. Investește în utilaje noi, cu eficiență energetică sporită și nivel ridicat de siguranță în exploatare.
• Capacitate utilizată: Determină care este capacitatea necesară în viitorul apropiat. Este dimensiunea actuală adecvată pentru activitatea viitoare anticipată?
  • Măsură economică: Realizează o analiză a capacității de producție pe termen mediu și lung și ajustează investițiile în consecință (extindere sau redimensionare).

Financiar

• Vânzări: Vânzările noastre au scăzut cu peste 20%?
  • Măsură economică: Implementează măsuri rapide de redresare și de recâștigare a piețelor. Elaborează o strategie de marketing și vânzări agresivă, cu obiective clare de creștere și stimulente pentru echipa de vânzări.
• Profit: Am atins pragul de profitabilitate?
  • Măsură economică: Analizează atent costurile fixe, variabile și elimină risipa. Revizuiește structura de costuri și implementează măsuri de reducere a cheltuielilor neesențiale pentru a atinge pragul de profitabilitate.
• Active: Totalul activelor noastre este inferior cifrei de afaceri?
  • Măsură economică: Mărește productivitatea; Crește cifra de afaceri; Elimină activele inutile. Optimizează gestionarea activelor, posibil prin vânzarea celor neperformante sau prin leasing operațional pentru echipamente.
• Capital: Capitalul total este peste 50% din active?
  • Măsură economică: Revizuiește politica de îndatorare și de finanțare a activelor. Realizează o analiză a structurii capitalului și explorează opțiuni de majorare a capitalului propriu (ex: atragere de investitori).
• Datorii bancare: Datoriile bancare reprezintă mai puțin de 50% din cifra de afaceri?
  • Măsură economică: Redu durata de încasare a creanțelor și achită datoriile cu termen depășit. Negociază re-eșalonarea datoriilor bancare existente și optimizează fluxul de numerar pentru o gestionare mai bună a lichidităților.

Management

• Comercial: Echipa de management comercial poate asigura restructurarea fără sprijin extern?
  • Măsură economică: Întărește echipa cu consultanți externi specializați în restructurări. Angajează consultanți externi specializați în restructurare comercială sau consolidează echipa internă cu experți în domeniu.
• Distribuție: Echipa de management pentru distribuție poate asigura restructurarea fără sprijin extern?
  • Măsură economică: Evaluează lanțul de aprovizionare și distribuție. Inițiază un proiect de optimizare a lanțului de aprovizionare și distribuție, cu sprijinul unor firme de consultanță specializate.
• Cercetare-dezvoltare: Echipa de management pentru cercetare-dezvoltare poate asigura restructurarea fără sprijin extern?
  • Măsură economică: Creează un departament performant de cercetare-dezvoltare. Stabilește un comitet de inovație cu experți interni și externi pentru a accelera procesul de cercetare și dezvoltare.
• Producție: Echipa de management pentru producție poate asigura restructurarea fără sprijin extern?
  • Măsură economică: Restructurează producția și reorganizează fluxurile de lucru. Implementează un program de eficientizare a producției sub îndrumarea unui manager de proiect cu experiență vastă în restructurarea operațională.

Cum se pot aplica aceste masuri în contextul specific al unei afaceri?

Aplicarea acestor măsuri în contextul specific al unei afaceri necesită o abordare strategică și personalizată, ținând cont de particularitățile industriei, dimensiunea companiei, resursele disponibile și obiectivele pe termen scurt și lung. Nu există o rețetă universal valabilă, dar iată cum se poate aborda fiecare domeniu, transformând măsurile generale în acțiuni concrete pentru o  afacere:

Produse

• Calitate/fiabilitate: Dacă ai o afacere locală producătoare de mobilă, spre exemplu, nu e suficient să spui că ai mobilă de calitate. Aplică pentru certificări ISO 9001 și comunică-le activ clienților. Implementează controale riguroase la fiecare etapă, de la selecția lemnului până la asamblarea finală, și solicită feedback constant de la clienți pentru a identifica punctele slabe.
• Nivel tehnologic: Dacă produci software, alocă o parte din profit reinvestirii în licențe noi, înscrierea angajaților la cursuri de specializare pe tehnologii emergente (ex: AI, blockchain) și participarea la hackatoane pentru a stimula creativitatea.
• Gama de produse: Pentru un magazin online de haine, analizează datele de vânzări. Vezi ce produse se vând bine împreună (ex: cămăși și pantaloni eleganți) și creează pachete promoționale sau sugestii de „completează ținuta„. Extinde gama cu accesorii care se potrivesc stilului principal al magazinului.
• Potențial inovator: O fabrică de conserve ar putea colabora cu facultăți de tehnologie alimentară pentru a dezvolta rețete noi, mai sănătoase, sau metode de ambalare ecologice, care să le ofere un avantaj pe piață.
• Sprijin extern: Dacă ești un startup în tehnologie, caută parteneriate cu acceleratoare de afaceri sau investitori strategici care pot oferi nu doar finanțare, ci și expertiză și rețele de contact (ex: TechAngels, Startup Reaktor).

Concurență

• Situația pieței: O agenție de turism ar trebui să analizeze rapoartele Eurostat și INS pentru a vedea tendințele de călătorie actuale. Observă ce destinații sunt în creștere și adaptează-ți ofertele, punând accent pe turismul intern sau pe nișe specifice (ex: agroturism, turism de aventură).
• Tendințe de creștere: Pentru un retail alimentar, identificarea zonele din oraș care se dezvoltă rapid (noi ansambluri rezidențiale) și amplasarea de noi unități acolo, se poate face, chiar dacă investiția inițială e mai mare.
• Structura concurenței: Un service auto dintr-un oraș mic ar putea identifica nișe precum servicii specializate pentru mașini electrice sau clasice, evitând concurența directă pe reparații generale, unde sunt deja mulți jucători.
• Competitivitate: Un producător de componente auto ar putea negocia contracte pe termen lung cu furnizorii pentru a obține prețuri mai bune la materii prime, reducând costurile de producție și devenind mai competitiv la prețuri finale.

Distribuție

• Clienți principali: O firmă de consultanță IT ar trebui să aibă un manager de cont dedicat fiecărui client major, să organizeze întâlniri regulate pentru a înțelege nevoile în evoluție și să propună soluții proactive pentru retenție.
• Structura clienți: Un producător de băuturi artizanale ar putea diversifica de la câteva magazine mari la sute de cafenele și restaurante mici, plus un magazin online propriu, reducând dependența de un singur canal.
• Know-how: O companie de logistică poate investi în cursuri de specializare pentru șoferi (transport ADR, optimizarea rutelor) și personalul din depozit (gestiune stocuri cu WMS).
• Canale de distribuție: Un editor de carte ar putea să nu se bazeze doar pe librării fizice, ci să dezvolte un e-shop propriu, să colaboreze cu influenceri literari și să participe la târguri de carte naționale și internaționale.
• Service: Un producător de electrocasnice ar putea stabili un call center propriu pentru suport rapid și ar putea încheia parteneriate cu service-uri locale autorizate pentru intervenții rapide.

Producție

• Amplasament: O companie agricolă cu ferme împrăștiate poate analiza costurile de transport și logistice și poate decide să consolideze depozitele în locații centrale, cu acces facil la rutele principale.
• Organizare: O fabrică de pâine ar putea implementa un sistem Kanban pentru a optimiza fluxul de materii prime și a reduce timpii de așteptare între etapele de producție.
• Infrastructură: O unitate de producție mai veche ar trebui să aibă un audit energetic și să investească în izolații, iluminat LED și echipamente mai eficiente pentru a reduce costurile de utilități.
• Utilaje: O tipografie, de exemplu, ar putea înlocui mașinile vechi cu echipamente de imprimare digitale moderne, care sunt mai rapide, consumă mai puțină cerneală și permit personalizarea în masă.
• Capacitate utilizată: O companie de confecții care se așteaptă la o creștere a comenzilor ar putea investi în noi linii de producție sau ar putea externaliza o parte din producție către ateliere mai mici, în loc să refuze comenzi.

Financiar

• Vânzări: O companie de construcții ar putea lansa o campanie de marketing digital agresivă pe LinkedIn și Facebook pentru a atrage noi proiecte, oferind pachete complete (proiectare-execuție).
• Profit: Un restaurant poate analiza în detaliu costul ingredientelor, optimiza meniul pentru a reduce risipa alimentară și poate negocia prețuri mai bune cu furnizorii de materii prime.
• Active: O firmă de transport poate vinde camioanele vechi și poate opta pentru leasing operațional pentru flota nouă, eliberând capital pentru alte investiții.
• Capital: Un IMM în creștere poate căuta investitori de tip „angel” sau fonduri de capital de risc (venture capital), care să aducă capital nou în schimbul unei participații.
• Datorii bancare: O companie cu datorii mari ar trebui să discute proactiv cu băncile pentru renegocierea termenilor împrumuturilor, obținând rate de dobândă mai mici sau o perioadă de grație.

Management

• Comercial: Dacă echipa comercială are nevoie de sprijin, se poate angaja un consultant extern cu experiență dovedită în restructurarea departamentelor de vânzări sau investi în traininguri intensive de vânzări și negociere pentru echipa internă.
• Distribuție: O companie cu probleme în distribuție poate opta pentru un manager interimar specializat în logistică, care să restructureze procesele și să optimizeze lanțul de aprovizionare pe o perioadă determinată.
• Cercetare-dezvoltare: Dacă lipsește know-how-ul intern, se poate crea un consiliu consultativ extern, format din experți din industrie și academicieni, care să ghideze strategia de C&D.
• Producție: În cazul unei producții ineficiente, un expert Lean Manufacturing poate fi adus să analizeze fluxurile de lucru, să identifice deșeurile și să implementeze soluții pentru creșterea eficienței, transferând totodată cunoștințele echipei interne.

Implementarea acestor măsuri necesită o planificare detaliată, stabilirea unor obiective clare și măsurabile (KPI-uri), alocarea resurselor necesare și o monitorizare constantă a progresului. De asemenea, comunicarea transparentă în cadrul organizației este crucială pentru a asigura aderența și succesul oricărui proces de restructurare sau dezvoltare.

Exemplu de evaluare a unei afaceri prin Modelul Roland-Berger:

Tabelul de mai jos este parțial completat:

– aprecierea 1 apare de 3 ori;
– aprecierea 2 o singură dată;
– aprecierea 3 apare de 6 ori;
– aprecierea 4 apare de 4 ori;
– aprecierea 5 apare de 14 ori;

Punctajul primit = [(1 x 3) + (2 x 1) + (3 x 6) + (4 x 4) + (5 x 14)] / (3 + 1 + 6 + 4 + 14) = 3,89

Evaluarea Modelului Roland-Berger: Provocări și Soluții

Deși modelul de evaluare Roland-Berger pare simplu de aplicat în practică, fiind un sondaj de opinie, se confruntă cu o provocare majoră: subiectivitatea aprecierilor făcute de persoanele respondente, ceea ce îi reduce din rigoare.

De exemplu, dacă se constituie un panel format din șefii de compartiment, fiecare va avea tendința de a-și aprecia pozitiv propria activitate și compartimentul pe care îl conduce, dezapreciind, în schimb, un compartiment cu care colaborează lunar. Alternativ, ar putea adopta o atitudine neutră în aprecierile referitoare la activitatea unui compartiment cu care colaborează doar foarte rar. Din acest motiv, un diagnostic realizat de o firmă de consultanță în management (imparțială) poate evidenția mai bine domeniile care necesită îmbunătățiri.

Pentru o acuratețe sporită a evaluărilor, recomandăm interviuri multiple, realizate separat cu toți managerii de top și de compartiment. Înregistrarea în diagnosticul final a unor aprecieri medii făcute pe baza răspunsurilor poate contribui semnificativ la obiectivitatea rezultatelor.

Poate asigura restructurarea fără sprijun extern – medie calculata pentru 3 interviuri

Ne bucurăm să anunțăm că, de curând, aplicația noastră de analiză financiară, MacrostandarD Business Analyst, include și diagnosticul global al societății prin modelul Roland-Berger!

Imaginea următoare este o captură din aplicație (fă click pe imagine pentru a o vedea la o rezoluție mai mare):

MacrostandarD Business Analyst – Tutorial Analiza prin Modelul Roland Berger

De ce ai nevoie de un Program Software de Analiza Financiara

Vezi filmul de mai sus si acceseaza link-ul de mai jos pentru mai multe informatii!
Realizati rapid analize economico-financiare cu cel mai performant program software:
MacrostandarD Business Analyst